"VINN-VINN" STRATEGIER I FORHANDLINGER

Tradisjonell forretningsmessig tenkning er ofte basert på ”vinn-tap”, men innen M&A gir ofte slik adferd dårlig eller ingen løsning, spesielt i transaksjoner som krever langsiktig stabilitet. Å se på forhandlingene som et ”strategisk spill” bringer inn nye refleksjoner om gode ”vinn-vinn” løsninger, både mht. angreps- og forsvarsstrategier.

Vil du vite mer? Les om forhandlingsstrategier og eksempler i Temanotat 2, og etiske spilleregler og aktørenes bruk av taktikk i Temanotat 3: http://www.rokade.no/Kompetansearkiv/Temanotater

Rokade har spesialistkompetanse innen forhandlingsteknikk og skaper verdi for våre kunder innen partnersøkprosjekter, fusjoner, kjøp-/og salgsprosesser.

Forhandlinger - et strategisk spill

Hovedpoenget i Rokades konsepter for effektive forhandlingsstrategier er å se på forhandlingsstrategier både ut fra tradisjonelle behovsanalyser, men også i forhold til ”posisjonsbestemmende” kriterier, basert på erfaringer fra moderne spillteori.

For å bedre forstå forhandlinger som et strategisk spill har Rokade delt faktorene inn i gruppene: Aktørene, deres relative verdiskapning, spilleregler, bruk av taktikk og forhandlingsspillets avgrensinger.

I avanserte forhandlinger får man f. eks andre assosiasjoner enn de tradisjonelle ved å betrakte deltakerne som variable: Antall interessenter kan økes, reduseres eller endres, egen verdiskaping kan økes og andres verdiskaping kan bevisst senkes.

I situasjoner der en selger er kommet langt i forhandlinger med en kjøper, og vi introduserer en ny kjøper er det iht. spillteori f. eks rasjonelt med virkemidler av typen: a) Selgeren betaler oss for å delta b) Kjøperen betaler oss for ikke å delta.

I en budsituasjon vil det normalt være rasjonelt for kjøpere å inngå allianser for å få ned prisforventninger og ”manipulere prosessen”. Utradisjonell tenkning? .

Taktikk er et relativt begrep. Opplevelsen av etiske vs. ”ikke gangbare” spilleregler har ingen absolutter, men vil variere fra forhandling til forhandling, og virkemidler som endrer eller som utnytter deltakernes oppfatninger av risiko og fakta vil ofte bli benyttet av deltagerne. Å bevisst skape usikkerhet er et eksempel på bruk av taktikk som faller innenfor spillteoriens tilnærming til forhandlinger

Kontakt oss for en prat om dine behov for forhandlingsstøtte: ketil.wig@rokade.no.